30特刊

超級業務養成秘笈

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【編輯室報告】

Tick-Tock、Tick-Tock秒針聲不斷前進,進入第三季,不論是追趕業績,還是超越業績,想要在年底前或是跨年度都能達成業績目標,最好的方式,你必須先計畫出達標的節奏,找到槓桿效應的支點,才能輕鬆一躍過關。

業績,是一種雪球效應,也是一場長程雪地馬拉松賽,百百的行業,全球跟著業績運行,但是過程中的千山萬水,比的是一場智慧戰。

同樣上門拜訪、向客戶推銷、提企劃案、談判,超業和業績不盡理想的憨慢業務員之間,究竟有何不同?在日本有「1000%超級業務王」之稱的Business Produce 公司社長森功有,以親身經驗指出超業的過人之處。

超業會:

  • 先思考東西是要「賣給誰」;
  • 建立讓客戶「口碑相傳」的機制;
  • 不讓結果影響情緒,而會分析原因;
  • 除了公司目標,也會另擬個人目標;
  • 研究競爭對手的商品和服務;
  • 能夠掌控客戶,成為客戶的顧問;
  • 把一天分成五個區塊,填滿行程;
  • 沒指望的客戶趁早放手。

憨慢業務則會:

  • 先去想該「怎麼賣」;
  • 只做一次性的買賣;
  • 成交興高采烈,失敗怪罪他人,不懂自我反省;
  • 為了達成公司或上司訂立的目標而奔波;
  • 連自家的商品和服務都無法完全掌握;
  • 只能聽命於客戶;
  • 沒有規劃行程,容易浪費時間;
  • 對沒指望的客戶還是緊咬不放。

看出他們的不同了嗎?改變你的銷售習慣,提高業績不再是難事。

本專刊統整超業衝刺業績的方法,從時間管理、效率效益、人脈經營、解決問題、建立信任、客戶說服到社群行銷,讓你的工作更能找到關鍵支點,系統化畫出你的業績進度表。

當然還有1+1>10的蜻蜓效應、黃金時間工作帶、工作模組化、鑽石接觸法、客戶增值計畫、業務成果公式、關鍵客戶規劃書、漏斗法篩選關鍵人物、核心人脈標靶法、信任循環圈、FAB利益銷售法、麥肯錫七步成詩法、問題解決金字塔等各種工作方法,讓你更有系統的追業績。

業務人員常常第一線和客戶接觸,深知如何抓住人心、與他人溝通。「銷售有98%是對人的了解,2%是對產品的了解。」全球首位在1年內賣出10億美元保單的超級業務喬‧康多夫就曾經這樣說。閱人無數的超業,他們每天都在面對歧見及反駁,但是他們卻可以緩解對立,取信及影響他人,他們身經百戰的智慧是:

  • Listen跟反駁者握手:降低對立敵意,開啟溝通大門。
  • Feel為情緒找出口:轉化負面情緒,避免錯誤決定。
  • Think小心預設立場:錯誤推論源自錯誤的預設立場。
  • Ask認清問題差異:答案不只一個,告別簡化思考。
  • Focus聚焦,不失焦:表達意見前,先懂得換位思考。

業績是靠計畫來的,是靠每天練功來的,如果你不想被業績追著跑,你可以運用這些工作術,聰明為自己助跑,找到支點,一躍過關。

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