愛讓成功有價值

作 者 / 李偉麟,李蓓潔,史威爾
出版日 / 2015-10-12
出版社 / 遠見雜誌
裝 訂 / 平裝
ISBN / 9789863208426
開 本 / 17*23
頁 數 / 256
重 量 / 400 g
書 號 / BGVP014
版 本 / 無注音;無英文
  • 定 價:$ 350 元
  • 優 惠 價:85折,$298

心法01 信念
 
方國誠
 
不支薪,也想當壽險顧問幫助人
 
已擁有MDRT終身會員資格的方國誠,
深信保險具備一種會幫助人的神奇力量,
而且可能會影響別人一輩子,所以,
他說:「就算沒薪水,我還是願意擔任壽險顧問。」
 
愛與關懷,不僅是保德信人壽的理念,也是首席壽險顧問方國誠生命的主軸,落實在每天的日常生活之中。
 
他入行二十二年, 至今獲得十五次總經理盃競賽(PTC)資格,每一次都到海外接受頒獎,前十次有七次帶著祖母同行,每次方國誠都邀請祖母一同上台,代表他接受獎盃。
 
第十次時,方國誠獲邀上台演講,他特地借著全場數百人熱烈的掌聲,向祖母致意,「祖母十九歲就進了祖父的家門,她不認識字,一輩子為操持家務付出,沒有人給她掌聲;我代表祖父,謝謝您對我們家六十年的貢獻。」
 
想起當時的情景,思念祖母的方國誠忍不住哽咽。
 
祖母是祖父的續弦,其實與方國誠並沒有血緣關係。然而,方國誠感念祖母從他小時候一路呵護長大,他結婚後把祖母接來同住,親自照料她每一天的生活起居。
 
對方國誠來說,愛與關懷,是支持他成長的力量,是流動在血液裡的DNA,是他每天都在實踐的處世之道。
 
幫助人的力量
 
不僅如此,愛與關懷,也與方國誠所信仰的基督相契合,將壽險顧問這份工作與信仰緊密結合,便成為方國誠做保險的一大特色。
 
保德信的許多同仁,甚至以帶有敬意的「方牧師」三個字,來稱呼他們心目中德高望重的方國誠。
 
「保險是協助客戶為將來做準備,規劃保單時,我把客戶的需求、保障額度放在第一位,腦海總思考著,客戶購買的保額,對他的家庭有什麼意義?這份保單,對客戶的好處是什麼?」方國誠每完成一份保單建議書,就會先向神禱告,如果心裡感到平靜,才會送給客戶。
 
也因此,每份從他手中送出的保單,可說都是帶著來自神的祝福。
 
方國誠曾經自問,如果沒有薪水,他是否還會想要從事壽險顧問這份工作?答案是肯定的。

在他的心中,「壽險可以幫助人,在風險發生之後發揮照顧人的力量,這個工作能影響別人一輩子。五十年後,一個人所賺的錢、住的房子、開的車子,都不再重要,重要的是你對人的愛與關懷,可以影響別人。因此,就算沒有薪水,我還是願意擔任保德信的壽險顧問。」
 
三十三歲那一年,方國誠「終於」加入保德信,用「終於」兩字來形容,是因為他花了長達半年時間,針對保險業的市場、業者,認真下工夫,挑出五家保險公司,深入瞭解其口碑與背景,最後選中保德信。
 
當時,他在外商公司擔任客戶經理,有不錯的頭銜與收入,有一位在保德信任職的學長,與方國誠分享保險的重要性,沒想到舉的案例竟然是方國誠的大學室友,他的同學被發現得到胃癌時,已是末期,方國誠的太太還曾幫忙照顧這位同學。
 
但方國誠並不知道,同學的太太在先生離世後,必須獨力面對生活與小孩教育的重擔,三歲的女兒每天吵著要爸爸,遺孀過著心力交瘁的日子。
 
如果同學當初有一份好的保險規劃,太太及孩子可以獲得一段時間的經濟支持,以及從傷痛中恢復的喘息機會,方國誠這時深刻感受到,好的保險,是一份幫助人的力量。
 
跑得比風險快
 
客戶經常會問方國誠:「你們最大的競爭者是誰?」他總是先停頓兩秒,再告訴客戶:「我們最大的競爭對手,不是同行,而是風險。我的任務,就是幫助您跑得比風險快。」
 
對方國誠來說,壽險顧問的任務,就是協助客戶與身故、失能、重大疾病、年老這四大風險賽跑,尤其這四大風險一旦發生,等於是經濟上的死亡。
 
曾有位客戶,前一秒還跟太太手牽手走在信義區,準備去看電影,後一秒卻突然趴倒在地上,緊急送醫後發現是中風,出院後半身不遂,公司認定為全殘,除理賠壽險應付的金額,第二年開始,每年給付全殘輔助金,減輕客戶生活開銷的負擔。
 
不過,方國誠沒有想到的是,理賠後不到半年,三百萬元的理賠金,竟然只剩下不到二十萬元。
 
原來,客戶之前瞞著太太,把房子抵押給銀行,借出來的錢,投入股市做投資。事發後,太太接到銀行催繳房貸的信件,才發現先生竟用房子借了兩百五十萬元。為讓一家人有安身立命之處,不至於流浪街頭,太太只好把理賠金先拿去償還房貸,優先保全房子。

客戶瞞著所有人借款投資的事件,像一把鐵槌,猛然敲醒了方國誠腦海中的警戒線,他想起兩年前,客戶好幾次約方國誠,要解除保單中的定期壽險。
 
「保單中有兩百萬元的定期壽險,也有一百萬元的終身壽險,客戶當時認為定期壽險如果沒有用到,保費等於白繳了,所以想解約,只留下一百萬元的終身壽險。」方國誠最後總算說服客戶保留了定期壽險:「萬一您發生不幸身故,喪禮過後,沒有人在問你買的是終身或定期,而是家人如何使用?」
 
他回想,當初如果讓客戶解約,只剩下一百萬元的終身壽險,那麼理賠的金額,根本就不夠支付那筆二百五十萬元的房貸,不但房子極有可能被法拍,一家人無處可去,三個還不滿十歲的孩子,也可能過著不穩定的生活。
 
「還好當時我堅持幫客戶保留下來了,不然一個家庭可能就此必須被拆散,中風的先生也沒有辦法好好休養。」方國誠慶幸,當初的堅持信念是對的,事發至今已經近十年,客戶住在安養院由專人照顧,最小的孩子也上高中了。
 
另一個客戶的情況,則讓他不禁從心底發出這樣的聲音:「還好當初有幫客戶想到,感謝公司是以這樣的理念訓練我的。」
 
方國誠口中「這樣的理念和訓練」,指的是以分析客戶需求及保障額度,做為規劃保單的依據,而不是以公司產品為銷售導向。
 
坦然參加客戶告別式
 
一對老夫婦想買保險,老先生受限年齡,無法如願,太太則因年屆六十歲,打算購買醫療險。方國誠分析客戶的需求後發現,他們的大兒子長年住在安養院,經濟無法自立,因此建議太太加買壽險,能提供大兒子更久遠的照護。
 
兩人經過長久的考慮才做出決定,畢竟六十歲投保壽險,保費金額較高,對於靠老先生退休俸度日的兩人來說,是一筆不算少的支出。
 
沒想到決定投保後不久,太太得到癌症,先走一步。在喪禮上,方國誠見到了這位大兒子,主動趨前致意。方國誠內心鬆了一口氣,還好保德信訓練要以客戶導向、保障額度為出發點,如果他當初規劃的保單是以醫療險為主,壽險為輔,「我真的沒有臉去參加客戶的告別式。」

正因為方國誠規劃的每份保單,都是著眼於客戶的需求,因此當客戶遇到萬不得已的情況,堅持解約時,方國誠都會請客戶在一份他稱之為「No Letter」的備忘錄上簽名,這是方國誠消除心中難過情緒的方法,代表自己已經盡力,對得起自己的良心。
 
曾有一位單親媽媽,繳不出孩子的學雜費,向方國誠提出解約的要求。
 
即使經過好幾次的會談,方國誠提出可以採取保留部分保障的作法,客戶仍要拿回現金,他就在一張紙上寫下「因經濟因素,需要解約」,並請客戶簽名,簽上日期。
 
方國誠表示,希望經由簽字的舉動,一方面讓客戶了解他想留下保單的立場,讓客戶能更慎重的思考;另一方面更代表自己對客戶的責任已問心無愧。
 
樂於擔任「助攻」角色
 
「No Letter」的構想,是方國誠某次到國外參加研討會時學習而來的。他有一句名言:「這一生的改變取決兩件事,你所認識的人,以及你所讀的書。」
 
在保德信,他熱愛學習的精神是出了名,也因此,方國誠除了做好分內的工作,還本著「共好」的精神,分享自己的理念與祕訣。
 
從十幾年前開始,他就陸續在所屬的營業處每週組讀書會,也應邀到其它營業處分享,擔任「助攻」的角色。他更被選為MDRT 2014 ∼ 2015年台灣區會長,花費許多心力和時間,協助國內各保險公司的優秀人才更上一層樓。
 
方國誠之所以樂於分享,是因為他認定「一個團隊要有進攻的角色,也要有助攻的角色。以打籃球來比喻,射籃進球,一個人高興,如果有人助攻,兩個人高興,因為我愛保德信,我希望能夠讓團隊充滿著這樣美好的感覺。」
 
十五年後的笑容
 
累積二十二年的保險銷售經驗,方國誠認為,保險銷售的不只是愛與關懷,銷售的也是一份尊嚴。就在前幾個月,方國誠的一位客戶剛滿六十五歲,從此每年都能領到一筆可觀的退休金。這筆退休金,來自於十五年前客戶投保的年金險。這個客戶是一位普通的上班族,卻過著「領雙俸」的生活,讓身邊的朋友都非常羨慕。
 
十五年前,這位客戶並沒有打算購買年金險,方國誠在瞭解他的需求中,知道客戶對於親友借貸來者不拒,為了幫助客戶把錢留住,因此建議他加入年金險。

當時,他的腦海已經浮現十五年後,這位客戶收到年金的開心笑容,而現在這份用心的規劃也實現了。
 
究竟,什麼是保險?方國誠熱情地形容,保險是行走在撒哈拉大沙漠中的綠洲、是發生火災時的滅火器、是車子爆胎時恢復行駛能力的那顆備胎,更是一個人留給家人的最後一封情書。那麼,壽險顧問的角色又是什麼?方國誠說:「協助客戶完成人生的夢想,就是壽險顧問的職責。」
 
成功祕訣
 
● 以客戶需求規劃保單,把客戶的利益放在第一位。
 
● 不僅學習,還要練習。
 
● 用信念跟熱情做銷售。
 
● 誠懇、關懷、為人著想、樂於分享、凡事先感恩。